Chuyện đàm phán không chỉ là việc face to face mà chúng có thể là các thông điệp được thể hiện dưới dạng tin nhắn, quảng cáo, khảo sát… Ứng dụng 6 nguyên tắc được chia sẻ bởi Gillian Ku sẽ giúp bạn có những ý tưởng cho chiến dịch của riêng mình.
Reciprocity – Cho và nhận
Chuyện cho và nhận như một điều hiển nhiên khi bạn muốn nhận một điều gì khi nói chuyện với người đối diện. “Cách cho hơn của đem cho” được vận dụng sao cho khéo léo để đạt được mục đích ban đầu và lợi cho bản thân. Có 2 ví dụ về cách cho được Ku chỉ ra
Ví dụ 1: Tham gia khảo sát và nhận lại 25$. Bằng việc tham gia khảo sát, trả lời các câu hỏi và người tham gia sẽ nhận được 25$. Cách này khá phổ biến hiện nay và được nhiều công ty sử dụng để lấy mẫu khảo sát.
Ví dụ 2: Tôi tặng bạn 5$ và một biểu mẫu khảo sát. Bạn có thể làm hoặc không làm cũng được. Như một phản ứng vô điều kiện khi bạn nhận 5$ thì tâm lý sau khi nhận thì bạn sẽ cho lại thông tin. Một cách vô hình nào đó mà thông tin của mẫu khảo sát với chi phí 5$ lại có chất lượng hơn về số lượng, về ý nghĩa con số “thật thà” hơn.
Có một sự thật thú vị là thông thường người nhận sẽ khó từ chối việc nhận vì cảm giác hành xử như người thô lỗ dẫn đến người ta thường hoàn thiện yêu cầu đưa ra. Điều này lại nhớ đến câu “đồng tiền đi trước là đồng tiền khôn”. Just for fun!
Một vài ứng dụng có thể sử dụng: chiến dịch email, ZNS của Zalo, hay cách chăm sóc khách hàng. Bạn có thể bắt đầu bằng cách cá nhân hóa nội dung, tặng quà miễn phí, hay một cách nào đó thể hiện sự quan tâm. Ví dụ như tiêu đề của chiến dịch ZNS là tặng bạn voucher 2tr khi mua ghế massage Kamado. Nếu được, bạn có thể bấm vào nút theo dõi page Kamado. Cảm ơn….! Hoặc một chiến dịch email cũng là tặng voucher, hoặc gì dó mà chưa nghĩ ra.
Cam kết và nhất quán (Commitment and consistency)
Bạn đưa ra cam kết và những hành động sau đó sẽ nhất quán với cam kết đó. Sự cam kết đó có thể vô hình hoặc bất thành văn nhưng người thực hiện cam kết vẫn có xu hướng hành động nhất quán theo cam kết đó. Có thể là do yếu tố tâm lý!?
Một kỹ thuật tâm lý Foot in Door thường được sử dụng trong Marketing đó là bằng việc thực hiện các yêu cầu nhỏ ban đầu và sau đó sẽ là các yêu cầu lớn hơn. Yếu tố tâm lý này dựa trên nguyên tắc tự nhận thức và nguyên tắc cam kết – nhất quán kể trên. Điều này làm tôi nhớ đến 1 câu nói rằng khi bạn đã cầm tay một cô gái rồi thì các việc còn lại không còn là vấn đề.
Một ví dụ khác bạn có thể tham khảo là dùng thử. Việc dùng thử một sản phẩm không chỉ dừng ở lại ở việc dùng thử mà còn là việc cho và nhận. Khi khách hàng nhận 3 tuần dùng thử miễn phí, như một cam kết vô hình rằng khách hàng sẽ có trách nhiệm và cho lại một điều khác. Có thể là mua sản phẩm đó, có thể chưa mua nhưng sẽ giới thiệu khách hàng khác đến với thương hiệu này như một sự cho.
Một ví dụ khác khá thú vị nói về cho luận điểm cam kết và nhất quán là khi bạn được thăng chức thì chưa hẳn là do bạn có năng lực mà nhiều khi đó là việc mà big boss muốn cho trước và mong muốn nhận lại bằng việc cố gắng của bạn hơn. Hơn nữa, đồng ý với việc thăng chức là đồng ý với cam kết tăng năng suất, và cam kết cho sự tăng năng suất đó. (áp lực ngang)
Social proof
Bằng chứng xã hội: là khi chúng ta nhìn vào những người xung quanh chúng ta họ đang làm gì? Liệu ta có làm giống họ không: về quan điểm, lối sống, hành động. Vì luận điểm này tạo ra khá là nhiều điều thú vị trong quyết định hành động của mỗi chúng ta.
Sử dụng hình ảnh của các người nổi tiếng để làm chiến lược cho sản phẩm là một ví dụ cho social proof.
Các trend trên mạng xã hội cũng là bằng chứng cho social proof. Mặc dù chúng có thể tốt hoặc xấu. Có thể hiểu chúng là hiệu ứng fomo? Bạn có thể tạo hiệu ứng truyền thông nếu có bằng chứng xã hội mà không cần quan tâm đến nhiều về việc tốt/xấu.
Tương Đồng
Hiệu ứng tâm lý trong mỗi chúng ta thường thuận theo ý của những người tương đồng/đồng điệu với ta. Thậm chí cả những điều đơn giả`n như: đồng hương, đồng nghiệp hay bạn học cùng trường.
Thẩm quyền
Người ta có thể làm theo những người có thẩm quyền (hoặc được công nhận/ngầm công nhận là có thẩm quyền).
Khan hiếm
Đấu giá là một ví dụ về sự sử dụng khan hiếm.
Kim cương là một ví dụ
Để lại một bình luận